存儲的許多核心技術都掌握在國外廠商手里。經過這么多年的市場培訓，中國用戶對存儲的認知以及對存儲技術的評審能力都得到很大提高，使用存儲的經驗也更豐富。那么，中國用戶在存儲方面的興奮點究竟在哪里呢?“再談SAN或NAS嗎?用戶已經十分熟悉。當我們向客戶介紹華為的高性能全SSD存儲陣列以及可以靈活擴展的集群NAS時，用戶立刻表示有興趣試用。”范瑞琦表示，“我們要想在存儲領域闖出點名堂，就必須依靠創新。” 有所為 有所不為 從產品和解決方案層面看，華為始終堅持一點，就是以客戶需求為導向來規劃產品線，同時實現技術創新。這種創新不是盲目的，還要匹配華為本身的技術和服務能力，以及滿足合作伙伴的需要。 為滿足企業級關鍵應用的需求，高端存儲必須更加穩定、可靠、易擴容，產品供應商還要具有駐廠服務的能力等。在今年9月舉行的華為云計算大會上，華為發布了以HVS為代表的高端存儲產品。范瑞琦向記者透露，華為高端存儲產品的訂單量已經達到了兩位數。華為高端存儲的一位產品負責人蓄起了胡須，聲稱高端存儲的銷量不突破100臺，他就不剃胡須。 除了適合企業級用戶的高端存儲以外，華為存儲的另一個重點是面向大數據、辦公室OA系統和以數據為贏利工具的客戶的存儲。這類存儲主要用于處理海量數據，追求高性價比和高性能，主要由x86硬件平臺和開源軟件組成。這類存儲考驗的是存儲廠商在軟件方面的水平。因此，華為一直在不斷加強對存儲軟件的研發投入。目前華為存儲近3000人的研發團隊中，90%的人做的是與軟件有關的研發工作。“其實，反過頭來看企業級高端存儲，其核心也是軟件，比如我們用于高端存儲中的核心操作系統XVE。我們在今年發布的RAID 2.0其實也是軟件。它將2TB磁盤的數據重構時間從原來的28小時縮短至20分鐘。在硬盤容量越來越大的今天，RAID 2.0技術的重要性將日益凸顯。”范瑞琦表示，“中關村的許多商家可以利用標準化的處理器、內存、硬盤等硬件攢PC甚至是服務器，但是為什么沒有人能攢存儲?就是因為存儲技術的高門檻在于軟件。”據記者了解，目前華為存儲在中國的收入15%來自于服務，剩下的收入中，硬件和軟件各占一半。 “被集成”的策略在華為存儲的發布會上經常被提及。其實，“被集成”的策略適用于華為整個IT業務。即使在今天華為擁有如此豐富的產品線的情況下，華為仍然堅持有所為，有所不為。“華為存儲部門的主要工作就是把存儲設備做好。但是從客戶的需求來看，客戶需要的是能解決其實際問題的整體解決方案。這時，如果我們不能控制自己的欲望，試圖涉足所有的產品領域，雖然可能會獲得非常漂亮的銷售業績，但是華為存儲的核心競爭力將無從談起。我們不要銷售額上體現出的這種‘虛胖’。我們只要能夠保證存儲產品的綜合競爭力，其他的部分可以通過合作伙伴來實現整合，為用戶提供一攬子的解決方案。” 在企業市場上，沒有一家廠商的IT產品和解決方案能包打天下。開放合作是ICT時代的主旋律。華為深諳其理，很早就與Intel、IBM、Accenture、Citrix、CA等300多家合作伙伴攜手，提供覆蓋全行業的端到端IT解決方案。“華為存儲成績的取得，與這些合作伙伴是分不開的。比如，一年之中我本人要去兩次希捷公司，而希捷負責與我們業務對接的產品負責人每個季度至少來我們公司一次。”范瑞琦介紹說，“如今，我們已經有2000多家經過認證的系統集成商、渠道代理商等下游合作伙伴。我們與合作伙伴緊密合作，與客戶結成戰略合作伙伴關系，甚至共同規劃、開發定制化的產品和解決方案。” 華為存儲的特色之路 記者曾經采訪過許多中國存儲廠商的高層，他們的一個共同點是，都非常熱愛存儲這項事業，并以建立中國自己的存儲品牌為榮。但是大多數的中國存儲廠商都苦于無法把規模做大。這一方面是技術能力的問題，另一方面是戰略眼光的缺失。ESG中國區總經理王叢表示：“策略與戰略是兩個截然不同的概念。策略通常是短期行為，而戰略則關乎企業未來長遠的發展。” 對于中國存儲廠商如何實現突破，陳靚給出了自己的建議：努力擺脫低端產品低價競爭和同質化競爭的狀態，加大研發力度，積極跟進新興技術和行業應用的發展，提高在高端產品市場上的占有率;多采取合作策略，增強與國際一線廠商在各領域的合作，提高學習能力、市場營銷能力和產品線的建設能力;加強對存儲市場發展規律的理解，組建國內存儲發展聯盟，走以合作代替競爭的發展之路。 談到華為存儲的特色發展道路，范瑞琦總結了以下三點：第一，堅持以客戶需求為導向;第二，敢于在關鍵技術上進行投入，將來成都基地就是華為存儲的核心;第三，堅持“被集成”的策略，凸顯華為存儲自己的核心競爭力，同時聯合合作伙伴，將整體解決方案交付給客戶。“我們善于、愿意也有能力把業界先進的技術集成起來，將其轉變為產品和生產力，為客戶創造價值，同時自己也獲取合理的利潤。我們必須控制自己的欲望，掌握好自己研發與尋求合作之間的度，有時還要主動讓出一些市場空間給合作伙伴。”范瑞琦表示，“從選擇戰略合作伙伴的角度看，我們IT業務的上游供應商與CT業務的供應商有90%是重疊的。如果我們能繼續有效利用這部分資源，那么不僅可以擴大采購規模，而且可以更有效地控制采購成本。”

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