5月3日，云集在美國納斯達(dá)克正式敲鐘上市，發(fā)行價11.00美元，盤中漲幅最高達(dá)到65%，報價18.20美元。收盤最終上漲28.64%，收于14.15美元，市值達(dá)30.87億美元。

　　云集在正式成立四年后完成了上市，這是一座建立在騰訊地基上，市值30億美元的“金字塔”。但公開資料顯示，騰訊并不是其投資方。微商和傳銷的嫌疑仍然是飄在云集這座”金字塔“上方的兩朵烏云。

　　2015年成立的云集，抓住了微信的社交流量紅利，精準(zhǔn)地利用人性建立起了早期的銷售架構(gòu)和會員積累。截至2018年底，云集已經(jīng)有740萬付費(fèi)會員。2018年全年，云集GMV達(dá)到227億元，其中會員貢獻(xiàn)了66.4%，人均消費(fèi)2037元。作為對比，拼多多的活躍買家的人均年消費(fèi)額只有1126.9元。

　　在這樣的規(guī)模下，云集僅靠現(xiàn)有的會員也能活得不錯，正在努力洗掉“拉人頭”的底色，不斷宣稱自己是會員制電商，想要做的是線上版的Costco(當(dāng)然，說自己對標(biāo)Costco的公司略多)。

　　而借由云集，有月入數(shù)萬、“喜提游艇”的勵志故事，有微信群、朋友圈的刷屏，也有銷售層面的三級架構(gòu)，所以關(guān)于云集是微商或者傳銷的質(zhì)疑一直伴隨著這家公司。但可以看到的事實是，經(jīng)歷過958萬元的罰款后，云集已經(jīng)把分銷架構(gòu)進(jìn)行了整改。

　　月入三千以下的寶媽成就了云集

　　就模式而言，云集從品牌商手中直接拿貨，然后由每位云集會員向自己關(guān)系鏈中的好友推薦商品，這樣縮短價值鏈，且一定程度上免去了媒介廣告的費(fèi)用，整體省下來的營銷成本理論上可以讓商品的售價相比于線下和傳統(tǒng)電商更低。

　　用戶繳納398元就能成為云集會員，在購買商品時可以享受一定程度優(yōu)惠，而推薦好友購買云集的商品，則可以賺取一定比例的傭金。

　　云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略在2018年宣布B輪融資時曾表示，云集之所以能夠獲得快速穩(wěn)健成長，這與云集的目標(biāo)用戶群體和目標(biāo)市場密切相關(guān)。云集的店主重點由三類群體構(gòu)成：中小分銷賣家、導(dǎo)購員、“寶媽”，預(yù)計上述目標(biāo)群體共有七八千萬人規(guī)模。其中，“寶媽”群體超過5400萬，占比約七成。

　　云集的路演PPT中也提到，其目標(biāo)用戶主要為25至39歲女性、年人均可支配收入在17800-36900元之間(每月1483-3075元)。

　　換句話說，月入三千以下的育齡女性是云集的主力軍。

　　當(dāng)然，不要覺得月入三千以下的群體很小眾，根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2018年全國居民人均可支配收入28228元，月均收入2352元。云集所瞄準(zhǔn)的用戶，是社會的塔基。

　　鐘鼎資本是目前云集第二大股東，也是最早、股比最大的機(jī)構(gòu)投資人。鐘鼎資本合伙人孫艷華對創(chuàng)業(yè)邦表示，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時間緊張，但其實這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。

　　投資云集之前，孫艷華在調(diào)研過程中碰到一個三線城市家庭婦女，對他觸動很大，這位女士的朋友圈全部都是賣貨的，對她而言，刷朋友圈就是逛街。孫艷華感嘆，如果不能放棄投資人偏見的話，云集是很難被看見的，因為投資人離這樣的消費(fèi)習(xí)慣太遠(yuǎn)了。

　　除了消費(fèi)習(xí)慣外，對價格的敏感度，因撫育嬰兒、家庭而產(chǎn)生的大量碎片化時間也讓寶媽們能夠?qū)Ｐ慕?jīng)營自己的微信關(guān)系鏈，通過云集的分銷給自己帶來一定收入。“自用省錢，分享賺錢”成為一條說服力極強(qiáng)的安利話術(shù)。

　　”398的會員費(fèi)說貴也不貴，自己一年買東西的會員優(yōu)惠加起來也不止這個錢了”，一位云集會員如此安利。

　　賺錢還是要靠發(fā)展下線

　　一位媒體人士稱，2015年，她受邀參加云集微店(云集曾用名)的一場活動，活動主要內(nèi)容是對優(yōu)秀店主的表彰。活動現(xiàn)場不少女性前來要求加這位媒體同行的微信，跟她說一定要加入云集微店，自己已經(jīng)在云集微店上賺了多少多少萬。

　　當(dāng)時，用戶成為云集店主需繳納一年365元的服務(wù)費(fèi)，新店主直接發(fā)展30名新店主和間接發(fā)展130名新店主，則成為導(dǎo)師，導(dǎo)師再發(fā)展1000名新店主，則升為合伙人或者育成合伙人。

　　每加入一名新店主，對應(yīng)的合伙人、導(dǎo)師以培訓(xùn)費(fèi)的名義分別可獲得70元、170元。同時，“店主”如果在“云集微店”消費(fèi)購買商品，則對應(yīng)的“導(dǎo)師”和“合伙人”均可以得到公司返還商品銷售利潤的15%;店主邀請新店主加入消費(fèi)后，所對應(yīng)的“合伙人”和“導(dǎo)師”也可以獲得返利。

　　這種模式引起了監(jiān)管部門的注意。2017年5月，杭州濱江區(qū)市場監(jiān)管局對云集作出行政處罰，合計罰沒958萬元。

　　濱江區(qū)市場監(jiān)管局認(rèn)為，云集的上下線層次模式分為兩種，一種是公司、合伙人、導(dǎo)師、店主;另一種是公司、合伙人、育成合伙人、導(dǎo)師、店主。當(dāng)事人利用“云集微店”網(wǎng)絡(luò)購物平臺，以 “交入門費(fèi)”、“拉人頭”和“團(tuán)隊計酬”的行為開展網(wǎng)絡(luò)傳銷行為，違反了《禁止傳銷條例》。至2016年2月18日，涉及人員達(dá)310221名，當(dāng)事人以平臺服務(wù)費(fèi)名義獲得808.41萬元。

　　后來，云集對模式進(jìn)行調(diào)整，會員費(fèi)漲到398元，邀請人和被邀請人分別獲得80和40云幣，可在云集購物時抵扣同等數(shù)值的現(xiàn)金。

　　目前，云集的會員層級設(shè)置為店主——銷售經(jīng)理(即客戶經(jīng)理)——服務(wù)經(jīng)理，會員的晉升曾經(jīng)和架構(gòu)依然清晰。

　　創(chuàng)業(yè)邦拿到的一份資料顯示，銷售經(jīng)理能拿到的服務(wù)費(fèi)為社群銷售利潤的25%，競聘條件為兩年內(nèi)直接邀請21人，一年內(nèi)社群銷售額超過10萬且不含高單價商品，三個月內(nèi)個人直接銷售額超過4000元。服務(wù)經(jīng)理的競聘條件則是三年內(nèi)個人直接邀請31人，直接邀請加間接邀請總和超過905人。

　　一位云集的銷售經(jīng)理告訴創(chuàng)業(yè)邦：“在云集，如果你想真的有很好的一筆收入，建議建立管道收入，走晉升的路。建立管道收入的好處就在于你不用依靠自己的銷量，畢竟你的圈子是有限的，你的人脈是有限的，你身邊人的購買能力也是有限的。“

　　但另一方面，這位銷售經(jīng)理也堅持認(rèn)為，云集不是傳銷，因為雖然收入主要靠建立團(tuán)隊，但經(jīng)理的收入不是從直接從團(tuán)隊那塊兒去拿的，而是云集根據(jù)銷售額所提供的收益。

　　分銷金字塔

　　加入云集的寶媽們幾乎都對肖尚略懷有迷妹一般的崇拜，并稱呼他為“男神”。在云集基于微信群的分銷網(wǎng)絡(luò)中，肖尚略也無疑是位于金字塔尖的男人。

　　傳統(tǒng)電商一般有數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的SKU，而肖尚略堅持云集不超過4000個SKU，在高管的討價還價下，肖尚略才把SKU數(shù)量放寬到5000個。此外，云集還制定了“三個500”計劃，即選出500家主流品牌、500家創(chuàng)新品牌、500個優(yōu)質(zhì)工廠，做精選中的精選。這也意味著，肖尚略和云集運(yùn)營團(tuán)隊掌握著絕對的話語權(quán)，決定著整個云集每天賣什么貨，店主們有多少收益。

　　這樣的模式也說明，云集不會是下一個拼多多，兩者的共同點只是同樣基于騰訊的社交流量，同樣瞄準(zhǔn)了下沉市場。

　　“云集有一些高利潤的東西，也有一些低利潤的，高利潤的東西，基本上你兩三單就能把398全賺回來”，一位云集店主告訴創(chuàng)業(yè)邦。

　　她展示的一張訂單截圖線上，一件雀巢能恩奶粉售價218元，自己可以賺到54.5，也就是25%的收益。而目前，這款奶粉在活動結(jié)束后，售價漲到了238元，店主分享的收益則降到了23.8。

　　肖尚略此前在央視的采訪中提到一組牛排半天銷售額超過一千萬的數(shù)據(jù)，“我們在兩個小時內(nèi)迅速動員近10萬個店主在分享這個產(chǎn)品，我們很多的產(chǎn)品，一天的銷售可以抵得上傳統(tǒng)電商一個月的銷售”。

　　以云集目前的店主規(guī)模，大部分店主在同一天向微信群、朋友圈中推薦同一款產(chǎn)品，這樣短時間內(nèi)單品的銷量自然會很高。但很明顯的是，店主不可能向親朋好友反復(fù)推薦同一款產(chǎn)品，云集官方也定好了每天的爆款產(chǎn)品。

　　雖然云集的用戶復(fù)購率達(dá)到驚人的93.6%，但這指的是用戶在云集產(chǎn)生購買的行為，而非用戶購買云集某一款特定商品的行為。在云集單品的短期銷量很高，并不意味著會有高復(fù)購率。

　　對于云集店主來說，店主每天所需要做的，就是安利來自金字塔頂端決定的某款商品，讓自己的社交關(guān)系鏈在當(dāng)天產(chǎn)生盡可能多的銷量。至于明天賣什么，云集在App里已經(jīng)預(yù)告了。

　　創(chuàng)業(yè)邦所在的一個素材微信群里，聊天機(jī)器人不間斷地發(fā)布商品有關(guān)的圖片和小視頻，供群里的店主轉(zhuǎn)發(fā)微信群、朋友圈。其中推薦的商品，與云集App中的爆款推薦高度吻合。

　　據(jù)一位銷售經(jīng)理介紹，較高級別的經(jīng)理都會建各種大群給云集會員做類似的培訓(xùn)。云集最優(yōu)秀的部分服務(wù)經(jīng)理則可以上升到最高層的”云頂會“，與肖尚略在同一個微信群。

　　“云頂會是云集最高學(xué)府，可以參與云集平臺全年銷售利潤分紅，其實就是股東了”，這位經(jīng)理談到。

　　自上而下的分銷模式讓云集取得了不錯的銷售成績，2018年全年云集GMV達(dá)到227億元。然而，“微商正規(guī)軍”的戲稱、涉嫌傳銷的風(fēng)險依然伴隨著云集，如兩朵烏云一般飄在云集這座金字塔上。

　　云集在招股書中寫道，“如果我們的商業(yè)模式被發(fā)現(xiàn)違反了適用的法律法規(guī)，我們的業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況和運(yùn)營結(jié)果將受到重大不利的影響”、“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營活動是合法的”。

　　多層分銷的模式并未得到監(jiān)管部門的書面認(rèn)可，這座建立在微信地基上金字塔也并未獲得騰訊的投資，中國出生人口連續(xù)第二年下降，核心用戶群“寶媽”的數(shù)量在減少......市值30億美元的云集依然面臨著諸多不確定性。