近期，備受業(yè)界關(guān)注的福建新龍馬汽車招商工作已全面展開，筆者從新龍馬內(nèi)部人士了解到，其招商工作進展順利，已有多家高意向經(jīng)銷商考慮具體加盟事宜。該人士表示，“我們已經(jīng)制定了具體的招商規(guī)劃，今年的目標(biāo)是到年底認(rèn)證30家經(jīng)銷商加盟。同時，為了提振經(jīng)銷商信心，鼓勵各方士氣，我司擬于11月8日在龍巖召開首屆經(jīng)銷商懇談會。屆時，來自全國幾十家意向經(jīng)銷商將到場參與，我司將借此機會舉行首批經(jīng)銷商簽約儀式……”筆者認(rèn)為，當(dāng)傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷店模式日趨遭受挑戰(zhàn)，此次結(jié)合海西板塊的大力建設(shè)及微車市場本身向三四線城市的下探趨勢一起，新龍馬汽車的招商工作極大重振了市場的信心。
經(jīng)銷商支持力度大 受市場熱捧
從1999年廣州本田在國內(nèi)首倡4S店的銷售模式以來，4S店迅速成為國內(nèi)汽車銷售的主流模式。然而，前幾年國內(nèi)投資者對于成為品牌汽車經(jīng)銷商的狂熱，間接助長了廠家的強勢地位，使傳統(tǒng)的模式顯露出緊張的態(tài)勢。此次福建新龍馬汽車卻一舉打破了陳舊的模式，從合作初始就頒布新政，大力扶持新晉經(jīng)銷商，以實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏為共同目標(biāo)。
新龍馬汽車招商政策無論是在硬件的回報還是軟件的扶持上，其大手筆的姿態(tài)都讓經(jīng)銷商感受到了廠家的誠意與合作的底氣。在建店補貼方面，根據(jù)經(jīng)銷商建店形式和建店規(guī)模，給予高額建店支持，單店最高補貼300萬元。而考慮到前期經(jīng)銷商投入多、資金壓力大的實際情況，新龍馬將最大程度地減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，前30家經(jīng)銷商由廠家全面負(fù)責(zé)其店面開始裝修至供車期間70%的店面租金。若經(jīng)銷商試運營結(jié)束并考核合格后，更可給予三方融資支持，真正實現(xiàn)廠商“創(chuàng)卓越 共成長”的發(fā)展理念。
有合作意向的經(jīng)銷商代表何先生說：“最高300萬的補貼比行業(yè)內(nèi)的平均水平高出不少，像我了解到的其他廠家，普遍在200萬左右。大家都知道，經(jīng)銷商建店前期投入資金非常厲害，新龍馬汽車不僅建店補貼高，還肯承擔(dān)裝修期的大部分租金，這在行內(nèi)是沒有聽到過的，所以對我們來說非常有吸引力。”
當(dāng)然，除了硬性的資金補助外，新龍馬汽車還提供信息系統(tǒng)、培訓(xùn)及廣宣支持等軟性扶持。不僅將免費提供銷售服務(wù)信息系統(tǒng)（DCS/DMS）供經(jīng)銷商使用，還將為經(jīng)銷商提供免費的全員培訓(xùn)，以保證其服務(wù)的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。此外，在廣宣上，新龍馬將結(jié)合各區(qū)域特色及情況，實施區(qū)域營銷策略，其廣宣預(yù)算的60%都將用于區(qū)域宣傳投放上。同時，還制定了超大力度的開業(yè)支持，給予經(jīng)銷商高達6%的廣宣補助，該補助將賦予經(jīng)銷商自由支配權(quán)，不與銷量直接掛鉤，并設(shè)立廣宣專案補助制度，在廣宣費用上由廠家與經(jīng)銷商共同承擔(dān)，上不封頂。
前來磋商加盟事宜的葉先生說：“服務(wù)培訓(xùn)、廣宣政策等這些軟件支持，讓我們切實感受到新龍馬汽車是真正和我們站在一條戰(zhàn)線上，共同承擔(dān)著建店的責(zé)任和風(fēng)險的，這種合作的誠意讓我們建立起了對廠家的信任感。”
二三線市場潛力大 集團資源足
對于新龍馬汽車招商新政的市場熱捧效應(yīng)，專業(yè)人士分析表示：“新龍馬汽車敢于提出極具誘惑性的招商政策，與他們對未來發(fā)展前景的堅定信心不無關(guān)系。這是政府對海西建設(shè)的強力支持與福汽集團背后的資源支撐共同造就的。”
福建新龍馬汽車的背后是福汽集團的強勢資源注入，在福汽集團內(nèi)部，既有東南汽車的品質(zhì)管控體系、福建奔馳的高端車型設(shè)計團隊，同時也有福汽研究院的研發(fā)團隊。未來，新龍馬汽車將充分吸收、借鑒集團資源，作為福汽集團小型車領(lǐng)域的主導(dǎo)，與福建奔馳為主的高端商務(wù)車、東南汽車為主的乘用車和廈門金龍汽車為主的大中型客車一起構(gòu)成福汽集團全面的汽車矩陣。福汽集團背后資源的強力支持，是提升新龍馬未來前景的關(guān)鍵因素。
此前，福汽集團曾組織高層專家委員會明確了集團的“十二五”大計，重點規(guī)劃了新龍馬汽車項目、新能源汽車及研發(fā)中心，立志要把福汽集團發(fā)展成為海西先進制造業(yè)的龍頭，目的顯而易見，是為了讓福建汽車工業(yè)發(fā)展成為我國汽車產(chǎn)業(yè)版圖上不可替代的海西板塊。作為福建省規(guī)劃中的三大汽車產(chǎn)業(yè)基地之一和福建省十二五期間重點項目之一，福建新龍馬汽車在政策支持上是極具優(yōu)勢的。
福建新龍馬汽車股份有限公司的注冊資本達10億元人民幣，擁有30萬輛整車生產(chǎn)能力，并具備發(fā)動機等核心零部件的自主配套能力。據(jù)了解，在未來的整體布局中，新龍馬汽車將會以微車產(chǎn)品為切入點，逐步拓展MPV、SUV、轎車、新能源汽車等系列商用車、乘用車產(chǎn)品，打造福建省及華東地區(qū)最大的小型車生產(chǎn)基地。
與此同時，市場的發(fā)展態(tài)勢也給新龍馬汽車大展宏圖留出了機會。隨著近十幾年來汽車的持續(xù)普及，以北上廣深為首的一二線汽車市場漸趨于飽和。同時，受困于交通擁堵、環(huán)境污染等因素，發(fā)展空間逐步縮小。而與此相反的是，隨著生活水平的提高及消費能力的增強，隱藏在三四線城市的汽車消費潛力逐步釋放，發(fā)展迅猛。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2007-2009年，一級消費市場上牌數(shù)占比分別為44.2%、41.4%和34.4%，呈現(xiàn)逐年下降的趨勢；三級市場的比例分別達到了19.7%、21.9%和27.4%，三年時間上升近10%。未來，三四線城市的發(fā)展空間將更為廣闊，這給類似新龍馬汽車這樣的新興車企提供了新的發(fā)展機會。
基于這樣的趨勢，普華永道于去年就預(yù)言了三四線汽車市場的巨大潛力。報告指出：“得益于偏遠地區(qū)的中產(chǎn)階級蓬勃興起，中國汽車生產(chǎn)在未來幾年仍將保持9.3%的增長率，到2017年產(chǎn)量將翻番增至2700萬輛。這一輪的增長符合車企對三四線城市的開拓戰(zhàn)略，因沿海地區(qū)之外的三線城市汽車需求猛增。”
業(yè)內(nèi)專家從收入增長、可支配收入、當(dāng)?shù)厥袌隹疾斓茸C據(jù)分析之后表示：“汽車消費主力市場在悄然轉(zhuǎn)變，一線汽車市場的黃金十年已經(jīng)結(jié)束，未來黃金時代是屬于三四線汽車市場。”
借力全國三四線汽車市場潛力的逐步釋放，依托海西建設(shè)的政府支持，背靠福汽集團強大的資源整合與共享，新龍馬汽車此時進入微車市場，正好趕上汽車市場新一輪增長周期，就其近期出臺的招商新政來看，其對市場的“野心”不容小覷，或?qū)⒊蔀槠囀袌錾狭硪黄ァ昂隈R”。
