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汽車市場低迷 4S店利潤來自何處

    今年車市不濟,廠家將庫存押給經銷商,迫于資金周轉壓力的經銷商不斷打起價格戰,常常有經銷商發出“賣車不賺錢”、“賣一輛十幾萬的車就賺幾百元”的聲音,作為消費者的你相信嗎?那么經銷商要維持經營成本如此大的一個4S店,利潤又從何而來呢?記者采訪了幾位經銷商,讓我們來聽聽他們的聲音。

    得售后者得天下

    東莞市同鴻車行副總經理翟衛東:

    當汽車市場以降價為賣點時,經銷商經常會叫苦不迭。無非都是賠本賺吆喝,能賣一輛是一輛。實際的情況卻是,盡管喊叫賠本的多,但真正因銷售汽車虧本而退出的少。即便是苦苦掙扎的原菲亞特經銷商也沒有一家因無車可賣而倒下的。這其中除了銷售的利潤與經銷商的實力外,恐怕是支撐其生存底線的服務利潤在維持。

    從廠商的角度來看,作為銷售終端的經銷商時常會做出違背廠商意愿的事,亂打價格戰。但對于經銷商來說,降價不僅會加大銷量,很快回籠資金,更為可觀的是,還能為今后帶來足夠的維修保養量。

    在經銷商眼里,汽車銷售的利潤已經微不足道,真正能帶動其積極性的無非是售后服務所帶來的利潤。目前的中國市場里,雖然廠家在車型定價上仍然還存在很大水分,但在經銷商處的確利潤已經不多,甚至出現虧損。以成本價銷售一輛車表面上看沒賺到錢,但在未來5年里,這輛車可能依舊是你的客戶。售后維修保養是現在4S店生存的根基,如果失去這個,恐怕再好的經銷商也撐不下去半年。

    從利潤來看,與一次性獲利的銷售相比,維修、保養等服務則因其重復性在汽車服務市場上占有絕大部分利潤。消費者購車往往只關心整車的價格,很少去對比日后維修保養的成本。這也是整車零部件價格要遠遠高于整車價格的原因。“得售后者得天下”這句汽車市場流行的生意經,也在經銷商處得到應驗。不少經營較好的4S店有關負責人表示,僅維修保養一項也足以讓該品牌4S店度過數個車市寒冬。

    提高服務質量是根本

    東莞福豐福特市場部經理何永坤:

    昔日汽車經銷商處于一個供不應求的市場環境,經銷商在行銷過程中屬于主動的,所以利潤是客觀的。但是隨著經濟的發展,行業間的競爭變大,發展迅速,突如其來的金融危機,汽車經銷商積累龐大的庫存壓力,由原來的主動銷售變成被動。最快最見效清理庫存的行銷方式就是降價促銷,甚至很多品牌的車型是虧著賣。經銷商龐大的開銷主要靠銷售及維修兩大業績部門來維系,所以在產品銷售盈利不足的情況下,提供服務質量是改變盈虧的根本方式。

    精品、服務和返利是利潤主要來源

    海南馬自達東莞三益車行市場部經理殷華:

    車行的利潤來源主要有三大塊:一、附加精品及服務;二、銷量任務返利;三、二級網點的銷售。返利一般會有多少個點?任務完成的情況下,我們品牌給的就是0.6%,不然就是按比例扣減。精品也要看品牌,好賣的,一線品牌,強制附加購買精品的比例較大。服務就是售后服務,保養和維修由于保修期很長,基本利潤很低。

    返利是大家買車的根本動力

    順隆車行市場部經理楊俊華:

    如果單純從提車返利來說,確實有這樣的情況,通常來說,經銷商提一輛車,廠家直接給的返利一般不超過8個點,提車價格其實不像消費者想象的那樣低,消費者會以為賣服裝的話進價不到一百的能賣出幾百都很正常,但是汽車根本不是這樣,有的時候賣出去的車輛價格和提車價格差不多,這個時候來說,也許就是賺“幾百塊錢或者千余元”,但是對于車行來說,利潤點遠不是在車輛差價上,比如保險售后等,另外就是銷售完成量的獎勵,這個如果達到的話,還是非常高的。

    客戶越滿意的店越可能取得高利潤

    資深汽車廣告人羅燕華:

    現在賣車還能賺錢,但是光靠賣車賺得很少。經銷商賣車主要靠如下幾個方面賺錢,一是汽車出廠價和零售價之間的差價。前兩年這個差價在一臺車的5%左右,進口車則能在10%以上,而且有些車廠對經銷商賣車還給予一定的返利獎勵。但是最近兩年,特別是今年以來許多品牌的廠商早已取消了返利,同時在出廠與零售的差價上也在向經銷商減少利潤,而更為讓經銷商叫苦的是,就在這個5%左右的差價中,卻包括了經銷商的所有開支,甚至是廣告費也在其中。我們的一個客戶告訴我,他們廠家給的底線差價就是5000元,但是這5000元錢里,包括他所有員工的工資、展廳的折舊、水電,直至電話費,也包括廣告費,總之是一切費用。如果買車的讓個幾百、一千元可能咬咬牙讓給他,再多讓一點,都不可能了。過去賣車不僅靠差價賺錢,保險和裝潢也能賺點返利和裝潢費,現在保險也透明了,裝潢也在部分贈送給車主,再靠這些賺錢就難了。

    另外一方面靠的是廠家根據完成銷售數字給予的返利。現在這種按車返利也少了,代之的是廠家對經銷商的客戶滿意度打分,只有優勝者和銷售最佳店才會得到一定的現金獎勵,多的可達幾十萬元,但是那個“客戶滿意度最佳”和“銷售最佳店”不是輕易就能拿到的。

    賣車賺得少,修車才有賺頭

    東莞汽車維修行業協會秘書長張華文:

    行內的人都知道,現在汽車4S店單靠賣車賺錢的很少,就連純進口的車可能利潤也并不像以前那么高了,許多老牌或保有客戶多的4S店,80%的利潤來源于售后服務及維修這塊。如果一個4S店的維修車輛每月維持在800至1000輛次進行一般的保養,包括換易損件也賺不到什么錢,只有修一部分事故車才能賺錢。因此業內現在流行一句話“賣車不賺錢,修車賺錢”。這種情況在發達國家同樣如此。不過現在修車也在走向透明和規范化,比如配件和工時都必須明碼標價,再加上很多車主嫌4S店貴了去外面的專修店去修,總之就是一句話,賺錢越來越不易了。這倒也符合國際車市的慣例。比如兩三年前,我們建一個4S店收回投資快的只用兩年。現在建一個專賣店快的也要用4到5年,甚至更多時間,而在發達國家成熟的車市,建一個汽車專賣店則必須在7到8年后才能收回投資。

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