在智能機上“早起”的酷派正在謀求新的征程。 據美國市場研究公司Canalys的最新數據顯示，今年第三季度，三星仍然是中國領先的智能手機廠商，出貨量市場份額為14%；聯想以13%的份額排名第2；酷派市場份額大幅上升，以10.4%的份額排名第三。這是酷派首次入圍中國智能手機前三。 與此同時，11月6日酷派與中國電信共同推出大觀HD9960，打出“重回高端市場”的旗幟。酷派副總裁蘇峰更是表示，今年有望提前達到3年的累計銷售額100億的目標。 依靠與運營商的深度合作，在千元智能機市場上，酷派有了個好的開頭。談到酷派，宇龍酷派公關宣傳經理李旭青對《投資者報》記者表示，酷派成功依靠兩點，第一是在高端品牌上的作為，第二是比別人提前一兩年布局下一代的新技術。“酷派幾年之間手機銷售從一百萬到銷售兩千多萬臺，增幅非常快，提前布局下一代的技術是非常關鍵的。”他說。 當然酷派的成功還有個不容忽視的力量，那就是跟運營商的合作，宇龍酷派銷售部總監易文峰對《投資者報》記者表示，公司主要的手機銷售九成五來自運營商定制機，而此番推出的高端機仍然走運營商渠道。 可供對比的是，同樣依賴運營商的中興華為在推出高端機時，無一不表示主要依賴社會渠道。依賴運營商或許是把雙刃劍，易觀國際分析師閆小佳對《投資者報》記者表示，酷派的風格一直死磕運營商定制機市場，這樣做省了渠道成本，但也丟了定價權。 緊靠運營商 全線布局 公開數據顯示，酷派在運營商定制終端市場超過三星。依賴運營商，酷派在今年上半年就創造了三款銷量過百萬的機型。在拉動手機銷量上，運營商定制成了國產手機廠商的“救星”，而酷派尤甚。借助運營商，不光實現銷量上的突破，并且在渠道上也實現了從一二線城市到三四線城市的延伸。 電信專家項立剛對記者表示，酷派跟運營商有很多的定制和合作，它在二三線城市銷售相當不錯，二三線城市增長情況較好也有高端機的市場空間，此外，運營商的促銷也幫助酷派實現銷量的增長。“中國有一些特殊要求比如雙卡雙待技術，滿足運營商的要求，他們在推薦手機的時候就更加主動。”項立剛說。 在產品線上全線布局也是亮點。在從利潤率到市場占有率的轉換中，酷派從只做高端機到現在高中低端都布局，據李旭青介紹，目前酷派高端機比重在20%到30%，一千到兩千元之間的中端機占到50%，千元以下的占20%。早期為了維持利潤率，只做高端機，一年只賣一百萬臺，“在后期，酷派的目標是要做本土品牌的領導者，這意味著酷派要搶市場占有率，這種策略的調整意味著要在產品線上重新布局，高中低端都需要布局。”李旭青說。 手機中國聯盟秘書長老杳表示，酷派與運營商合作很早，高中低端都有，作為品牌廠商推出中高端機型很正常，即為了樹立品牌，也為了公司營收。 不過酷派的“招牌菜”仍然是高端機，并且毫無懸念的借力運營商。早期的酷派開始就是做商務機智能機，手機價格很少在3000元以下，到2008年3G市場開放才開始向低端延伸。運營商每年都會跟幾個廠家合作推高端機，品牌主要集中在三星、蘋果等，酷派是唯一入圍的國產品牌。“我們的策略就是高端產品聯合運營商來推，運營商也會給很多資源。高端機的利潤相對于中低端相對有保障，三星和蘋果賺90%的利潤主要是來自高端機。”李旭青說。 品牌和社會渠道待提升 酷派從幾個人開始做手機的公司到現在發展不錯，經歷了十幾年的市場煎熬。“酷派有大成功還看不出來，但如果他們能堅持住，至少機會是有的，現在最大的問題就是品牌，產品差距已經不大了，但提高品牌形象要下大工夫。”項立剛說。 做高端最大的困難就是品牌認知度，三星蘋果在高端市場已成寡頭競爭局面。李旭青認為，即便如此，酷派“還是有機會的”。未來全球化競爭的核心是品牌的競爭，只有形成強勢品牌，對產品才有議價能力。”做品牌是酷派最大的問題，把品牌的影響力和知名度提升，可以走得更遠。”李旭青說。 除了品牌，把寶都押在運營商的籃子里也多了一絲風險。閆小佳對記者表示，“酷派的風格一直是劍走偏鋒，即死磕運營商定制機市場，其社會渠道不強，運營商很強勢，雖然節省了渠道成本，但也喪失了定價權。單一的渠道模式很要命，一旦某運營商明年不再集采你的終端，怎么辦？” 社會渠道一直是酷派的短腿。酷派也意識到這個問題，除了跟國代商合作外，還發展金牌客戶，試圖從運營商渠道轉變到復合型渠道的路上。“現在運營商渠道和社會渠道已很接近，加之運營商對渠道的主導的能力越來越強，投入增多，未來會是個大運營商的概念，運營商很多產品既覆蓋了自己的渠道也覆蓋了社會渠道。”李旭青說。 運營商渠道一招制勝的想法正在被逐漸的拋棄。此前，華為終端宣布與迪信通全面合作，迪信通全國1000多家銷售門店向華為終端開放。中興通訊執行副總裁何士友亦曾表示，今年計劃在公開渠道的比例超過10%，包括與國美、蘇寧以及電子渠道平臺京東等加強合作，未來也不排除建立自有電商平臺。