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買(mǎi)房者必看 一大學(xué)生揭開(kāi)售樓小姐的“賣(mài)樓內(nèi)幕”

時(shí)間:2008-03-11 14:57來(lái)源:北京娛樂(lè)信報(bào) 作者:
  

    售樓小姐銷(xiāo)售招數(shù)

    一、逼訂

    方法有很多,如不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間,使他匆匆購(gòu)房。還有在客戶洽談時(shí)間里,售樓人員互相配合打假電話,或假裝成顧客,就是售樓托兒,要的也是客戶想要的那套房;或是把他想要的那套房,又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者,以造成緊銷(xiāo)氣氛;如客戶對(duì)某套房有了初步意向后,過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他:“此套房有人要購(gòu)買(mǎi),你要的話?cǎi)R上來(lái)付定金”……

    二、封殺客戶的第一需求

    客戶第一眼看中某商鋪時(shí),售樓人員便用某些暗語(yǔ)問(wèn)銷(xiāo)售控制柜臺(tái),售樓人員會(huì)說(shuō)這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問(wèn),就可能會(huì)告訴他這套商鋪有賣(mài)。原因是有些開(kāi)發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子,把位置較好的商鋪后期再出售。另外,許多較好銷(xiāo)的房子被售樓處“銷(xiāo)控”起不賣(mài),對(duì)外宣稱已售出,根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度逐步放出。這在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期比較明顯,這時(shí)售樓人員可以私下探聽(tīng)一下,如果客戶中意的房子是被“銷(xiāo)控”的,可采取等候或通過(guò)其他途徑來(lái)購(gòu)買(mǎi)……

    三、踩盤(pán)、反踩盤(pán)

    某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷(xiāo),這種情況下,該公司一般會(huì)對(duì)外封鎖有關(guān)資料,對(duì)客戶也只是說(shuō)一半、留一半,因?yàn)椴扇×诉@樣的保密措施,對(duì)手公司便無(wú)法獲知旺銷(xiāo)戶型的基本情況。在這種情況下,對(duì)手公司便會(huì)派出售樓小姐,裝扮成來(lái)看房的客戶,實(shí)地勘察,搜取相關(guān)資料。

    反之,則為反踩盤(pán)。

    四、練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼”

    練就“勢(shì)利眼”,其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶的衣冠上準(zhǔn)確地判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

    從衣著看,是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌,哪個(gè)牌子屬第幾等級(jí),搭配得如何,;從言談舉止看,已經(jīng)在別處購(gòu)得房產(chǎn),經(jīng)常提及某名人或自然地與國(guó)外某地相比較,都是有來(lái)頭的。最明顯的標(biāo)志是可根據(jù)來(lái)人的“坐騎”判斷他的身份和購(gòu)買(mǎi)力。

    五、“苦肉計(jì)”

    有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶,濕漉漉地趕著把資料送到客戶手里,他怎能不感動(dòng)?零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子,一圈又一圈,凍得嘴唇發(fā)紫。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。

    講述:設(shè)置陷阱

    周六上午,售樓部來(lái)了一位手里拿著閃閃發(fā)光的汽車(chē)鑰匙的年輕男士。

    賀莉趕忙迎了上去,給他介紹了很多種戶型并帶他看樣板房。這位姓鄧的先生非常滿意,當(dāng)場(chǎng)簽訂了三居室三十八萬(wàn)元的購(gòu)房合同及按揭的“補(bǔ)充協(xié)議”,并交了五萬(wàn)元定金,約定按揭購(gòu)房每月應(yīng)付四千二百一十七元。

    但鄧先生為難地對(duì)賀姐說(shuō),“我不過(guò)是單位上的小車(chē)司機(jī),每月工資不過(guò)三千元左右。本來(lái)不想買(mǎi)這么貴的房子,但是我女朋友堅(jiān)持說(shuō),要買(mǎi)就買(mǎi)豪華型的大房子。你看,我怎么寫(xiě)收入證明啊?”

    賀姐爽快地對(duì)他說(shuō):“這好辦,你在收入證明三千元前加個(gè)一萬(wàn),不就成了一萬(wàn)三千元了嗎?”

    鄧先生回家后越想越不對(duì)勁,于是他找人細(xì)心推敲了開(kāi)發(fā)商的“補(bǔ)充協(xié)議”,恍然大悟:原來(lái)自己掉進(jìn)了開(kāi)發(fā)商設(shè)置的“陷阱”!

    因?yàn)?ldquo;補(bǔ)充協(xié)議”規(guī)定:購(gòu)房者按揭如銀行審查不合格,必須選擇其他三種付款方式?一次性付款、三個(gè)月分期付款、交房期內(nèi)分期付款?支付余款,如購(gòu)房者在十五日內(nèi)拒絕做出選擇,則視為單方終止合同,應(yīng)向甲方支付房?jī)r(jià)總額百分之二十的違約金,按鄧先生的購(gòu)房總款三十八萬(wàn)余元計(jì)算,違約金就是七萬(wàn)多元。如果僥幸通過(guò)了銀行審查,但連續(xù)三個(gè)月或累計(jì)六個(gè)月不能足額月供支付,開(kāi)發(fā)商有權(quán)收回并處置所購(gòu)房屋,購(gòu)房者最終只得落個(gè)錢(qián)、房?jī)煽铡?

    結(jié)果第二天鄧先生去退房時(shí),因?yàn)檫`約,不得不罰款兩萬(wàn)元,還寫(xiě)了一份“因經(jīng)濟(jì)拮據(jù),無(wú)力按揭購(gòu)房,自愿認(rèn)罰”的退房申請(qǐng)。而賀姐因施計(jì)成功,收回客戶的退房罰金兩萬(wàn)元,公司按規(guī)定以罰金的百分之十獎(jiǎng)勵(lì)她兩千元錢(qián)。

    女主顧常常一槌定音

    真是令人哭笑不得,售樓部的小姐把接待找上門(mén)來(lái)的客戶稱為“接客”。尤其是韓琦,一見(jiàn)客戶走來(lái),便尖著嗓子叫:“姑娘們,接客嘍!”小姐們不但不惱,反而一窩蜂地?fù)沓鰜?lái),極盡媚態(tài)向客戶靠攏。初聽(tīng)真有點(diǎn)別扭,時(shí)間一長(zhǎng)也就習(xí)慣了,甚至為接待的人次增多而感到慶幸,因?yàn)槌山挥啵岢捎唷?

    我經(jīng)常碰到一些大款帶著情人來(lái)看房,一般都是大腹便便的男人說(shuō)了算。所以我盡可能地多跟男主顧說(shuō)幾句。

    但是,有時(shí)不一定是男主顧說(shuō)了算,而是我疏忽了的女士,她說(shuō)一句話就能一槌定音。

    一天我在樣板房值班,一位中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來(lái)。看他的衣著和氣質(zhì),他應(yīng)該是最有希望的客戶。

    于是我盡力地為他們介紹樓盤(pán)情況。但一個(gè)尖刻的聲音提醒了我的疏忽:“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn),售價(jià)還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開(kāi)了金口。

    我猛然意識(shí)到:不是價(jià)錢(qián)貴,而是我選錯(cuò)了對(duì)象。立即見(jiàn)風(fēng)使舵,工作重點(diǎn)刷地轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái):“一般來(lái)說(shuō),先生注意大局,小姐更注重內(nèi)部結(jié)構(gòu)。”又趕緊沖她美言幾句。

    這一招力挽狂瀾,小姐不再挑剔,甚至還為房型的不足說(shuō)了兩句理解的話。先生只有點(diǎn)頭應(yīng)允的份了。以后,凡是男女同來(lái)的客戶,我必先將女士作為突破口。

    不以貌取人創(chuàng)造奇跡

    一位客戶來(lái)看房多次,但每次見(jiàn)到每平方米四千元以上的房?jī)r(jià),就搖著頭,一聲不吭地走了。

    一天,這位客戶又來(lái)了,一看新小戶型的起售價(jià)從4300元變成4500元,大吃一驚。

    客戶認(rèn)得韓琦,韓琦對(duì)他也有隱約的印象。她一眼掃過(guò)來(lái),身子卻不站起來(lái)。客戶急不可待地說(shuō):“不是說(shuō)好4300元每平方米嗎?”韓琦說(shuō):“那是什么時(shí)候?現(xiàn)在的房地產(chǎn)都漲價(jià),我們只漲了兩百塊,小菜一碟。”客戶氣憤地說(shuō):“你是坐著說(shuō)話不腰疼。一平方米漲兩百塊,五十平方米就是一萬(wàn)塊,啥人有這么大家私,拿一萬(wàn)塊當(dāng)小菜一碟?”

    韓琦用輕蔑的語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō):“先生,我告訴你,漲兩百塊還是今天的價(jià)錢(qián),說(shuō)不定明天的價(jià)就不止?jié)q兩百塊了。你別死摳著那兩個(gè)錢(qián)不肯買(mǎi),最后吃虧的是你自己!”
   
    客戶說(shuō):“你這是逼我買(mǎi)房!”

    韓琦說(shuō):“我哪里逼你了?難道我叫你吃屎你就吃屎?jiǎn)幔?rdquo;

    客戶一聽(tīng)火冒三丈,沖上前去,就要開(kāi)打。

    我和眾姐妹一齊擁上前去,將這位客戶拖開(kāi),又把韓琦叫到一邊坐下。

    一周后,跟韓琦吵架的客戶又來(lái)了。

    這次,我主動(dòng)迎上去,帶他看房。我將他帶到沙盤(pán)前,一邊將公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)指給他看,一邊詳細(xì)地解釋起來(lái)。隨后,他要求我?guī)ナ┕がF(xiàn)場(chǎng)看房。

    客戶看得很仔細(xì),每一個(gè)角落都檢查了。在回售樓部的途中,客戶對(duì)我道:“你的服務(wù)使我很滿意。其實(shí),你不作宣傳介紹,我也知道。因?yàn)槲襾?lái)這里的次數(shù)太多了,但我心里老不情愿,為什么?一是怕夸大其辭,二是因?yàn)槟俏豁n小姐的態(tài)度惡劣,我不情愿。現(xiàn)在好了,我終于放下心來(lái)了,決定購(gòu)買(mǎi)你們的新小戶型外銷(xiāo)公寓十八套!”

    他說(shuō)這話的聲音不大,但在我聽(tīng)來(lái),像是平地一聲春雷,炸得我?guī)缀蹉铝耍?

    十八套房子,一槌定音十八套房子,這意味著我可以拿到七萬(wàn)元的業(yè)務(wù)提成費(fèi)!

    當(dāng)我回到售樓部,我將這個(gè)消息說(shuō)給韓琦聽(tīng)時(shí),她驚得面色慘白,嘴張開(kāi)一下子合不攏來(lái)。

    我一個(gè)在校大學(xué)生售樓卻輕而易舉地創(chuàng)造了一個(gè)奇跡,創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的一個(gè)神話!

 

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