沃爾沃（中國）銷售有限公司總裁兼CEO 付強
用“以人為尊”潛移默化打動消費者
騰訊汽車：沃爾沃的品牌競爭實力很強，現(xiàn)在銷量已經(jīng)達到220萬輛。您有做德系豪華品牌的經(jīng)驗，在您看來沃爾沃未來幾年將瞄準(zhǔn)怎樣的目標(biāo)客戶群？
付強：目標(biāo)客戶群的選擇或者定位非常重要，如果你對路子了，你這個產(chǎn)品會很快得到消費者的認可。實際上，很多情況下很多廠家對目標(biāo)客戶群的定位是在自說自話，我把目標(biāo)客戶群描述完了。我用我的語言表達出去，一般有的更多的時候是用帶有人口特征的東西來描述，比如說20到30歲，什么男性、女性，在什么地方，什么職業(yè)，我覺得這種東西可能確實是有的時候把我們引導(dǎo)了一個誤區(qū)，現(xiàn)在回頭看沃爾沃的客戶群定位，我們感覺有個別車型確實是有問題的。比如說我們現(xiàn)在在某一個車型上，我們自己也做過分析，可能確實是太年輕了。顯得太時尚了，最起碼我們對外的溝通語言是這樣的，但是實際上呢，拿我們的產(chǎn)品和品牌看，其實我們的產(chǎn)品本身并不是那么時尚。真正的目標(biāo)客戶群具有購買力的人群，可能并不集中在那個年齡段。所以這些東西，確實是像您講的，可能沃爾沃日后要在銷量上尋求突破的一個重要的抓手和突破點。
但是反過來講，沃爾沃可能要堅持一些自身的必須有長處的東西，比如說我們在品牌口號所闡述的，以人為尊，大家過去不大理解，為什么叫以人為尊，再上一輪我們曾經(jīng)叫做沃爾沃flight，那個好像更直接，我們能夠聽得懂。其實這兩者之間是有傳承的，從沃爾沃堅持安全，堅持尊重人本身這個想法一直都存在，可能我們沒有把它表達清楚。所以我們這次在廣州車展(微博)，在昨天晚上我們也搞了一個小型活動，沃爾沃生命奇跡俱樂部。這表明我們還是希望一直堅持，以安全作為我們品牌最傳統(tǒng)的一個要素。來把這個東西能夠持續(xù)在消費者心目中固話。
實際上安全本身就是以人為尊。還有什么比尊重生命更重要的？尊重生命就是對人最大的尊重。當(dāng)然我們不僅僅于此，我們僅僅打安全一場牌，我們其實對人的尊重還有其他的方面，還體現(xiàn)在我們?nèi)藱C工程的設(shè)計。因為這個新一代的產(chǎn)品大家看得到，我們在這個方面做了很多努力，也涉及到一些我們對環(huán)保的貢獻，我們這個車在環(huán)保方面做了很多努力。然后也包括像室內(nèi)空氣的清潔，最大的是滿足消費者的需求。這就是對人的尊重，其實對人的尊重可以理解為很多層面的東西，比如說最基本的面。
然后不斷地更高的需求，這次我們大家看到V40，也有一些新的東西在里面，包括我們也講究了一些小情調(diào)，里面燈光的設(shè)計有講究。我覺得這些都是消費者的一種尊重。
騰訊汽車：說到品牌我覺得沃爾沃一直追求的安全和以人為尊，更多是功能上的需求。可能對于消費者來說還需要一種精神層面的共鳴。不知道沃爾沃在這方面有沒有相應(yīng)的表達？
付強：這個東西可能在每一個品牌表達的方式不一樣，有人像你講的完全從感情訴求上出發(fā)講的是一種心境，講的一種心態(tài)，而這種心態(tài)跟消費者的內(nèi)心產(chǎn)生了共鳴。還有一種是更多理性的層面的訴求，就是說可能講的不是像你剛才講的那種方向。感性和理性這是兩個不同的路徑，這兩個路徑其實在整個營銷實踐里面都是存在的。
那么，作為沃爾沃品牌我們選擇的是后者，看起來不是那么太感性，我沒有煽情，我沒有讓你感覺到聽某一句話或者看到某一種東西你內(nèi)心的血在沸騰，沒有這種感覺，但是很多我們做的東西，在品牌的層面我們還是要堅持，我們可能要以人為尊，讓你感覺過于理性了，但是以人為尊的東西呢，可能讓你潛移默化地感覺到，在很長一段時間里把物理的東西讓你變成化學(xué)的，而不是說上來就是化學(xué)的。化學(xué)的東西最后也要靠物理的東西來支撐。如果沒有物理的東西支撐，化學(xué)的東西早晚要散發(fā)掉，是虛幻的。
但是這個事情不等于說我們跟消費者之間沒有一個很好的互動，這二者是不矛盾的，以人尊重是我們這個品牌的口號，那么可能在具體到產(chǎn)品的時候，接下來我相信大家看到，大家會以更加感性的方式對消費者進行溝通。產(chǎn)品和品牌層面會采取不同的策略來做。
經(jīng)銷店不求規(guī)模更重質(zhì)感
騰訊汽車：渠道明年要達到多少，有銷量的目標(biāo)嗎？
付強：我們現(xiàn)在渠道沒有目標(biāo)，我們首先解決的是質(zhì)的問題，然后解決量的問題。第一個是把目前的渠道存量資產(chǎn)充分盤活，第二是要把我們下一步渠道擴張的策略考慮好。這兩個問題要考慮好。
騰訊汽車：在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，沃爾沃為未來的銷量提升做了哪些準(zhǔn)備，有媒體報道您之前說過要擴大經(jīng)銷店規(guī)模？
付強：恰恰相反，我的意思是在未來網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的過程中要縮小經(jīng)銷商店面的規(guī)模。因為我覺得過去幾年我們在豪華車市場進入一個誤區(qū)，以大為美，大就是好的，誰家不大誰就是不豪華。其實我覺得大跟豪華之間沒有什么必然聯(lián)系，我們現(xiàn)在追求的是店面讓他更有質(zhì)感，更豪華。但是不等于說規(guī)模越來越大。規(guī)模要合理，而且規(guī)模合理要通過很多方面使得其優(yōu)化，比如說經(jīng)銷商店面的銷售服務(wù)流程的優(yōu)化，能夠節(jié)省很多面積，節(jié)省很多人。這些東西的優(yōu)化其實對消費者來講是一種利益，因為經(jīng)銷商投資小了，那么其實他的財務(wù)成本包括整個投資成本就要低。這是給消費者一種便利。更重要的是比較低的盈利平衡點的經(jīng)銷商店面，使得我們有機會能夠迅速進入到新興市場。這個是我回答你剛才問題的關(guān)鍵點。我們能夠進入到一些新興市場，能夠在新興市場里面我們的希望有比較好的表現(xiàn)。
