入行十年的“專家推銷員”解密行業暴利
生命時報記者 尹若雪
【核心閱讀】
在一家知名老藥店，有一位王先生，他身著白大褂，胸前掛著醫生高級職稱的牌子，每天按點兒上下班。在往來消費者的眼中，他是藥店的一名大夫。其實，柜臺是經銷商在藥店租下的攤位，他只是一名保健品推銷員。
這個行業里，不少是剛剛中學畢業的待業青年，也有下崗的售貨員、工廠的會計……經過短期培訓和包裝，一點醫學常識都不懂就成了“專家”和“顧問”，披上白大褂就開始跟病人忽悠。在各類套近乎和忽悠之下，本只有1塊多錢的東西很容易就賣到100多元，可是療效卻全沒有宣傳的那么神乎其神。
這是一位入行10年的保健品推銷員向《生命時報》記者講述的自己的經歷，也是他眼中一個真實的保健品推銷行業。
忽悠有套路——
“恐嚇、吹噓、蒙騙、溫情”四部曲
王先生原來是一位醫生。2002年，退休后的生活有些平淡，在朋友推薦下，他開始接觸保健品營銷。
“一開始跟我說是在醫藥公司當醫學顧問，后來才發現原來就是促銷員，結合給的材料宣傳產品。”王先生的職位在業內被稱為“專家推銷員”，他的很多同行都在退休后混跡這個行業，做得最久的已經將近20年了。
最初，王先生是在一家知名老藥店的外包專柜“坐堂”，每天按點兒上下班，身著白大褂，胸前掛著醫生高級職稱的牌子。在來往消費者的眼中，他是一名在藥店工作的大夫。其實，柜臺是經銷商在藥店租下的攤位，他們不負責看病，只是講解保健品相關知識并推銷產品。
“最初推銷的是一種宣稱治療癌癥的保健品，成分是真的，但肯定不會有效果，可宣傳語卻沒了邊際。”有人來咨詢時，王先生會順著患者的問題，先講所患癌癥的基本信息，然后告訴他們這產品能治的就是這種癌。
“您這病吃我們的產品就對了，專門針對這種癌，而且是純天然的，沒有任何副作用，不像有些藥吃完了會不舒服，我們的產品您可以放心吃，不少人吃著效果好都回來買……”幾番話下來，治病心切的患者就掏出了錢包。
后來王先生從朋友處了解到，這個攤位的老板其實是個司機，根本不懂醫，從東北批發了一批保健藥，便在多個藥店租了攤位零售。當時給王先生的報酬是每月1200—1500元，另外根據“業績”再有提成。在這里，王先生做了將近兩年，“總共賣過多少記不清，算挺火的，每天都能賣出幾個療程的產品。”
2003年，保健品推銷又有了新的形式——當地文化宮每季度都有一次藥品和保健品展銷，每到這幾天，這里幾乎成為了“行業大集”。圈內的醫生會相互通氣，分別去給不同的產品當“咨詢顧問”。于是每個攤位上都能見到一個講解推銷的“專家”。
保健品推銷基本上有一個“固定套路”，王先生將之總結為“恐嚇—吹噓—蒙騙—溫情”。
拿糖尿病來說，“你這血糖太高了，多長時間了？糖尿病不可怕，怕的是并發癥，好多人都腳爛了、得截肢，失明了、要洗腎，這可不是開玩笑的！”
把人嚇住后，就開始吹噓產品的作用。“我們的藥是祖傳秘方，凝結了發明者多年心血，如今給全世界糖尿病患者都帶來了福音。”接下來，“這藥治好的病人太多了，都數不過來，你得按療程吃，3個月一療程，半年一個周期。”
最后再打溫情牌，“健康是自己的，錢是身外之物，您不健康會給家里帶來多大痛苦，給兒女帶來多大壓力，吃了藥把問題解決了，家里也就和諧了……”到這里還不算完，“今天買有優惠，買一贈一”。這時候，消費者基本上就被“俘虜”了，有的還覺得占了個大便宜。
“業內盛傳有個人講課特厲害，產品賣得特火，他的看家本領就是醫學常識很少講，只講從凄慘到光明的故事，善于渲染氣氛，能當場把老人們講哭了，然后就自愿掏錢包了。”王先生說。
包裝有訣竅——
把不懂醫的包裝成專家，把懂醫的拔高成教授
入行后，王先生才發現這行的黑暗，“圈里流傳著一句話，‘十個劫道的，不如一個賣藥的’。劫道是明目張膽的犯罪，而賣保健品的則是讓你心甘情愿地掏錢，這行的欺騙性和暴利可想而知。”
隨著時間的推移，他發現很多“專家”、“顧問”都沒有醫學背景，有剛剛中學畢業的待業青年、下崗的售貨員、工廠的會計等。這些人經過短期培訓和包裝后，披上白大褂就開始跟病人忽悠。
王先生就曾給某公司新招的推銷員進行醫學方面的培訓，“里面都是些沒什么文化基礎的小青年，因為啥也不懂，所以需要簡單地講講相關醫學知識。”而推銷業務的培訓更是必不可少，首先要學會“挑人”，老人、女性、情緒焦急低落的病人是主攻對象，然后再見機行事套近乎推銷。
“這行對人的包裝和貼金很重要，把無資質、不懂醫的人包裝成專家，把本身是醫生的隨便拔高，教授、博士生導師是基本頭銜，還得說發表過論文數十篇。”
另外，“門面”也得跟上。“講師”一般是歲數較大的中年人，得能撐住場子。講課時要穿正裝，顏色要鮮明，紅襯衣黃領帶那是最好。如果是中醫得穿唐裝，說話要慢條斯理、抑揚頓挫。
在第一家藥店坐堂時，一個十六七歲的推銷員小姑娘讓王先生記憶深刻。“她賣的是治療頸椎病的枕頭。‘我不是嚇唬，您這脖子已經算嚴重變形了，再不想好辦法治真可能癱瘓了！醫院肯定讓手術，別聽那些，都是騙錢的，您就每天枕著我們的枕頭，完全磁石理療，半個月就有效，3個月您就得來謝我！’”
還有一次，某公司打著軍隊醫院的旗號賣產品，讓下面的推銷員都穿上假軍裝，而臺上“專家組”的成員包括一個醫院的原院長、一個賣菜的和一個假中醫。菜農對醫學一竅不通，卻負責推銷治療糖尿病的產品。其中有個醫學上的名詞“β細胞”，菜農不認識，就說成B細胞。王先生好心提醒后，菜農訕訕地說：“大夫，我是真不懂。”
這名菜農多年活躍在保健品行業，如今說起醫學術語已經是張嘴就來。
據王先生介紹，保健品推銷員這一行當，各人收入也各有不同。比如，如果是單純的講課或者培訓推銷員，每小時講課費大概在150、200或者300元不等；如果是講課連帶推銷，一天300到500元不等的講課費外，還會有提成，不過基本到500元就封頂了；如果連續去外地講課，差不多一個月能收入萬八千左右。
暴利有保障——
個別監管官員被買通后，睜一只眼閉一只眼
保健品行業很暴利，但具體高到什么地步卻鮮為人知。
王先生說，產品經理會經常變換所賣產品，哪個獲利多就賣哪個。某個經理在產品熱賣后得意忘形地說，“我1塊錢的東西賣100多，不少老人還覺得劃算，覺得越貴的產品質量越好。”
行內也有說法，稱“一個產品能維持3到5年就不錯了”。王先生主講過的某產品在北京賣了六七年，衰落后就跑到南京又火了一陣，已經算是奇跡。
隨著保健品的更新換代，推銷手段也要花樣翻新。時下最火的莫過于組織老人旅游，旅游不僅免費，還贈送產品。王先生也參加過，就是把人拉到一個地方，先講課后推銷產品。“這樣做其實成本很低。只要去的百十來人中有十來個買的，就能賺一大筆。”
進入保健品行業將近10年，王先生推銷過的包括“治療”心血管病、糖尿病、眼病、肝病、腎病、骨關節病的多種產品。他見識過“有的醫生為了錢，在原本就夸大宣傳的基礎上變本加厲，吹得天花亂墜。”
“入行以來，我也做過一些錯事”，王先生說。可是，在這10年里，一些念頭卻越來越清晰。
去年身邊朋友的經歷讓王先生十分氣憤。那人花了500多元買了一種保健品，讓王先生幫忙看看成分。“我一看就知道他上當了，這產品吃了不會有害，但僅僅是開胃助消化的中藥，磨成了粉裝進膠囊。更可笑的是，商家宣稱可以通過近半年的彩色照片進行診病。”
因為此事，王先生先后多次給當地工商和藥監局等部門打電話進行揭發，如今這個品牌已在媒體的曝光下銷聲匿跡了。從那時起，王先生決心不再當托兒了，而要揭批這個不健康的行業。
身為曾經的圈里人，王先生認為，只要藥監、工商、衛生、城管、公安五部門聯合嚴格執法，一定能杜絕假保健品橫行。“可是，經銷商現在去講課都會收買當地的官員，買通后當地部門就睜一只眼閉一只眼。”他曾經在一個醫院里講課，得到了好處的院長拍著胸脯說，“在我這里最保險”。
如今，王先生還經常出現在各大保健品推銷現場，但身份已經變成了冷眼旁觀者，他要用自己的方式去揭發這個魚龍混雜的行業。
