□義診原本是公益行為，但一些不良商家卻假借“義診”推銷保健品。 IC圖片
■包括送吃、送旅游、送體檢等；推銷的千元保健品成本價僅百元左右
■市消保委：健康知識講座、社區(qū)“名醫(yī)義診”等可能暗藏保健品銷售陷阱，老年人在掏錢前記得給子女等親人打個電話
前銷售人員曝光四種“營銷”手段：誘、吹、哄、蒙 1400多元試吃品照樣讓你“埋單”
作者：李東華
□晨報記者 李東華
12月12日上午8時許，一輛坐滿老年人的依維柯面包車在前往朱家角的高速路上發(fā)生意外，數(shù)名老人在車禍中受傷，其中3人傷勢較重。這本是一起普通的車禍，卻因和“保健品推銷”扯上了關(guān)系而變味。
時下，專門針對老年人兜售各種保健品、醫(yī)療器械的“隱性”推銷活動越來越多，包括免費講座提供體檢、免費參觀廠房提供午餐、免費農(nóng)家樂一日游——推銷保健品的公司花樣頻變，而銷售人員為了達到讓老人掏錢的目的，更是大打感情牌，無所不用其極。
是什么原因讓老人將自己養(yǎng)老的錢大把大把地拿出來，換回一堆價格不菲、用處不大的保健品？大家一眼就能看出破綻的騙局，為何老人家卻“執(zhí)迷不悟”？數(shù)天來，記者先后走訪了受騙老人、曾經(jīng)從事保健品推銷的營銷員、心理專家，試圖揭開其中的奧秘。
受騙案例
先讓老人“試吃” 然后逼著“埋單”
陳阿婆今年78歲，是一名退休教師，平時獨居在浦東金橋。
一個月前，陳阿婆家的信箱開始不斷收到落款為“海軍某部研究所”的信函，邀請她做免費體檢。一周前，家中又接到電話，對方自稱是“海軍研究所”工作人員，并表示出于收集老年人資料用于研究的目的，可以免費為老人全方位體驗。在對方多次“溫情”勸說下，陳阿婆決定去“試試看”。
那天早晨7點不到，一輛普桑車開到陳阿婆小區(qū)門口，車上有一塊打印有“海軍某部”字樣的硬紙板。車上坐著一個身穿海軍軍裝的“小胡”及另一名年約50歲的“熟客”。“一上車，那個‘熟客’就開始不停地介紹說，他通過組織的檢查，開了好多藥回來吃，現(xiàn)在病全好了。這次只是回去再做做檢查。”陳阿婆回憶說。
約一個小時后，車子來到郊區(qū)外一個舊居民區(qū)。當(dāng)她走進屋內(nèi)，看到已有十幾名老人已在等候，還有數(shù)名穿制服的人員陪著聊天。老人隨后被單獨帶到各個小房間內(nèi)做體檢。房間內(nèi)只有一張桌子、一個量血壓器，以及一臺心電圖儀。醫(yī)生詳細詢問了陳阿婆的身體情況，隨后叫來工作人員，通過刺手指的方式采集了她的血液。“沒有幾句話的時間，他們就把寫有我名字的化驗單送了進來。平時在醫(yī)院做檢查要數(shù)小時，甚至要第二天才能出報告，他們的速度實在快。”
接著，醫(yī)生就開始講她的病情，并推薦了幾款“靈芝丹”。陳阿婆說：“對方稱，這些藥物在市場上買不到，都是專供首長吃的，而且宇航員都吃。”最后醫(yī)生給陳阿婆開了一張共計17000元的藥單。但她以沒帶錢、銀行卡為由拒絕了當(dāng)場付款拿藥。但在工作人員的盛情推薦下，她還是收下了兩盒“價值1400余元”的“試吃品”，并在醫(yī)生的要求下，當(dāng)場打開包裝試吃。
第二天，工作人員“小胡”將17000元的藥物直接送到陳阿婆家中。陳阿婆明確表示，自己不需要這些東西，但對方突然變臉。無奈之下，陳阿婆只得為已打開包裝的兩盒“靈芝丹”付了錢，對方才罷休。
內(nèi)幕曝光
營銷手段：以小利為誘餌，連哄帶騙
26歲的小張曾在一個有數(shù)十人的團隊里推銷了近兩年保健品。那段時間幾乎把他培養(yǎng)成一個專業(yè)“演員”。雖然收入頗多，但他最后還是選擇了離開，如今在房產(chǎn)中介上班。
他說，保健品營銷團隊分工明確，有時會請來一些有名氣的營養(yǎng)專家、營銷專家介紹經(jīng)驗。而團隊負責(zé)人提出的要求是：除了違法手段外，無論使用什么方法，只要對方付錢就OK，顧客群只有老年人。
第一招是“用小利作敲門磚”。通過醫(yī)院、社區(qū)，或者通過在路邊分發(fā)小禮品、假裝咨詢等方式，拿到顧客的具體門牌號碼的家庭地址及電話號碼后，團隊便會策劃各種活動，打著“免費”旗號，送吃、送旅游、送體檢或組織一些老年人活動，讓老人家走出第一步。小張說：“這是打開市場的第一個階段——接觸階段，這對銷售最關(guān)鍵，只要老人愿意走出家門，后面就好辦了。”
第二招是“虛吹功效”。每個活動現(xiàn)場，都會有“專家教授”演講或傳授養(yǎng)生等知識。團隊還會安排一些“治好”各種疾病的老人上臺現(xiàn)身說法，宣稱公司“知名”、產(chǎn)品為“靈藥”等。小張說：“這一階段可稱作是‘說明階段’，通過各種方式讓老人認可要推銷的產(chǎn)品。保健品吃了不會死人，所以功效被說得再大，都會有人相信。”
第三招是“打情感牌”。推銷人員幾乎是清一色的年輕人，當(dāng)大家面對老人時，都是以家中小輩自居，甚至有人以“兒女”自稱，語言中始終充滿親情關(guān)愛。小張說：“老人的耳朵根很軟，你對他好，他就容易動搖。只要有機會相處，每個推銷人員都會裝孫子似的講好話，目的就是讓對方開心，以為是在關(guān)心他。”
第四招是“連嚇帶騙”。會場上總會準備一些短片，或者叫“專家講數(shù)據(jù)”，講述一些老年人的常見病，如心臟病、高血壓、心腦血管疾病等，從發(fā)病機理、發(fā)病后的危害性，強調(diào)該病死亡的人占總死亡人數(shù)的比例。“老年人受不了嚇，特別是在大的環(huán)境中，更容易受到感染，只要有人帶頭買，其他人就會跟風(fēng)。”小張說。
產(chǎn)品價格隨意定 “打一槍換一個地方”
據(jù)小張介紹，銷售團隊人員變動很快，很多人做了幾個月就會走，像他這樣一干就是近兩年的已屬“老臣”。在近兩年的保健品推銷時間里，他去過廣州、重慶、大連、上海等地，因為大城市里的老人更有錢一些。每次舉辦活動的地點都選擇在郊區(qū)或離市中心較遠的位置。
而團隊在一個地方呆的時間一般不會超過3個月，每次在同一地點搞活動不會超過兩次，經(jīng)常是“打一槍換一個地方”，以避免客戶找上門退貨。對于個別愿意長期購買的客戶則主要通過電話聯(lián)系，每個推銷人員都有兩個手機號碼，其中一個用于臨時客戶的聯(lián)系，另一個則是與老客戶聯(lián)系。
對于保健品的來源，小張稱其從未參加過進貨，但團隊的負責(zé)人很有門路，可以低價從許多保健品生產(chǎn)廠家拿到貨，而每次拿貨后都會重新打上價格，普遍都要提高三到四陪，有的甚至達到十幾倍，原來一百多元的都要變成上千元。推銷人員的收入全部是提成結(jié)算，只要客戶一付錢，推銷人員就可以馬上拿到回扣，回扣最高可達到保健品出售價格的30%。
心理學(xué)家分析
老人熱衷保健品，也有“缺關(guān)懷”因素
上海市心理咨詢行業(yè)協(xié)會會長王裕如表示，人進入老年后，在心理上會本能地對死亡產(chǎn)生恐懼。隨著社會不斷進步，老年人也希望多享受美好生活，因此保健品對老年人很有吸引力。再加上家庭和社會關(guān)系的缺失，他們很容易對功效夸大其辭的保健品抱有僥幸心理，并產(chǎn)生依賴。
還有一些老人，其子女等晚輩大了以后離開了家庭，這時能理解自己情感的親人要比參加社會活動、工作時少一些，此時就會產(chǎn)生一定程度的孤獨感。而一些免費活動，除了一些“利”的因素外，能與同齡人一起聚會，也是一種吸引力。也許他們參加活動的初衷并不是想去買東西，但在營銷人員不斷推介下，從眾心理就會起作用，可能會買回一些根本不需要的東西。
很多子女反對父母購買保健品，其實大多數(shù)人不是怕老年人買保健品花錢，而是擔(dān)心他們上當(dāng)受騙！王裕如最后建議，老年人有需求，應(yīng)及時與晚輩溝通。而晚輩則應(yīng)主動關(guān)心，給老年人以更多的關(guān)愛，讓老年人更有安全感。此外，保健品不是藥，老人如果出現(xiàn)不適，應(yīng)該到醫(yī)院檢查，平時則主要通過正常的方式強健身體。
消保委建議
掏錢買保健品前給晚輩打個電話
據(jù)市消保委工作人員介紹，近幾年來，有關(guān)保健品推銷的投訴一直不斷。通過案例分析可發(fā)現(xiàn)，其推銷手段也在不斷變化，甚至與“電話短信詐騙”有得一比。
由于一些推銷公司都是以欺騙為目的，尋求的不是長期利益，當(dāng)有關(guān)部門接到投訴后，根本無法找到人負責(zé)，退貨更是無門。消保委工作人員建議，遇到與下列情況類似的推銷時，老年人一方面要保持清靜，不要輕信。另一方面，只要能做到對方要自己掏錢前，給自己的子女或其他晚輩打個電話講清情況，就可避免花冤枉錢。
消保委提醒，購買保健品時，要注意以下幾種促銷手段，不要輕易陷入銷售陷阱：
●以健康知識講座為幌子，“免費試用”、“贈藥”等手段吸引老年人；
●以“買一送一”，買保健品送糧、油等小恩小惠為誘餌，高價推銷保健品；
●打著高科技的牌子上門推銷；
●在社區(qū)里打著“名醫(yī)義診”的旗號，銷售人員穿上白大褂充當(dāng)“名師”，用虛高的檢測結(jié)果“嚇唬”老年人購買、服用保健品；
●有專車接送的免費 “專家講座”，免費出游等，卻在現(xiàn)場宣傳某某保健品效果如何神奇、獲得過多少獎項等；
●免費講座上里應(yīng)外合，請“托兒”在旁邊煽風(fēng)點火，引誘老年人購買保健品。