11月10日，中國汽車流通協會在珠海召開年會(以下簡稱CADA年會)， 18家汽車生產企業和25家經銷商集團坐在一個會議室，討論“和諧的廠商關系、平等互利，以及行業自律”。

　　不過由于中國汽車流通協會奧迪經銷商聯會籌備會尚未結束，本該準時召開會議，卻被推遲了半個小時。

　　據悉，在此次奧迪經銷商聯會籌備會上，一汽-大眾奧迪銷售事業部執行副總經理荊青春以及奧迪經銷商們正在就10月底流傳的“奧迪計劃在中國與上汽大眾建立第二家合資公司”的相關事宜進行商討。

　　一天之后，上汽與奧迪在德國正式簽署協議。在上汽發表正式公告之前，11日，中國汽車流通協會奧迪經銷商聯會發函致奧迪(中國)汽車管理有限公司，并提出三點書面照會：奧迪是否計劃與上汽大眾成立合資銷售公司?新的銷售公司的銷售渠道如何建立?如何平衡一汽奧迪經銷商和上汽奧迪經銷商的權益?

　　奧迪“新合資”讓一汽-大眾奧迪經銷商倍感壓力，制造商與經銷商(廠商)關系成為新合資公司面臨的最大考驗。

　　業內人士透露，目前一汽-大眾奧迪中有40%的經銷商網絡是近三年發展起來的，尚未盈利，他們的集中訴求為：給予三年內新建店補償、2016年虧損補償、2017年減量和利潤保證等。

奧迪經銷商的“集中訴求”

　　根據中國汽車流通協會奧迪經銷商聯會(籌)問詢函內容表明，中國汽車市場已經進入平穩發展的新常態，豪華車市場競爭異常激烈，寶馬、奔馳、捷豹、路虎等品牌增長迅猛，而奧迪品牌增長乏力、新產品推出緩慢，導致奧迪品牌經銷商普遍陷入虧損狀態。

　　“由于貴公司在中國的銷售目標未根據市場變化進行調整，導致一些經銷商的庫存周期長達兩個月之久，企業正常經營面臨很大壓力。”奧迪經銷商普遍認為，在這種局面下，如果奧迪成立新的銷售公司，必然會對奧迪品牌經銷商的權益造成損害，甚至對奧迪經銷商的影響是致命的。

　　11月11日，一位奧迪經銷商高層在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示：“這對我們來講肯定是壞事，因為奧迪本身產品力和品牌都在下降，經銷商利潤下滑甚至虧損，假設再合資，若另立渠道，產品再分兩個廠家兩個銷售渠道賣，肯定會適得其反。”

　　據悉，2016年以來，奧迪經銷商毛利率一直處于較低水平，經銷商只獲微利甚至負利，對比ABB其他兩家德系豪車品牌，奔馳經銷商毛利可在六七個點，寶馬經過調整，利潤有所上升，在2-3個點左右。

　　“并非奧迪品牌力在下降。你看這兩年，是奔馳的產品年，新車一出就受到市場的追捧。而奧迪的產品周期還沒有到，改款的產品競爭力不夠強，但明年開始，奧迪的產品就會陸續投放，2018年開始就會爆發了。”一位多品牌經營的經銷商集團負責人向21世紀經濟報道記者表示。

　　他認為，經銷商只管銷售就好，上汽生產奧迪車型，將來就是兩個工廠之間的產品分配問題，不過這也決定了經銷商能夠賣哪些產品。“雖然這對經銷商來說不是好消息，但并不致命，現在是買方市場，看的是經銷商的服務能力。”

　　針對渠道布局，外界猜測“上汽-大眾奧迪”在渠道上將會采取四種方式進行構建：一是新建渠道;二是選擇現有上汽大眾的渠道進行拓展;三是采用進口大眾的渠道;四是部分新建、部分在現有渠道中拓展，不排除一部分一汽-奧迪經銷商轉品牌經營上汽奧迪。

　　“理論上是新建經銷商，一汽-奧迪經銷商轉投上汽奧迪不太可能，這會使得管理非�；靵y。但未來生產哪些車型，經銷商也無法決定，大家都希望生產銷量好的車型。不過現在賣車也不會賺錢，銷售服務做好才是最重要的。”上述經銷商高層表示。

　　2016年前三季度，一汽-大眾奧迪在華銷量為43.84萬輛，同比增長6.3%;前三季度，奧迪品牌在全球的累計交付量為140.88萬輛，對比去年同期的134.79萬輛，同比增長4.5%。

廠商沒有甲方乙方?

　　“新常態下，建立和諧的廠商關系，實現共贏，我認為是一個行業內部問題，是家里的事。” 11月10日，荊青春參加完奧迪經銷商籌備會后，在CADA年會汽車行業領袖峰會上表示。

　　在德系三強中，奧迪在華出現“逆水行舟”，但依然不乏樂觀的奧迪經銷商，積極等待奧迪產品爆發年，他們的信心，來自于奔馳產品在華表現突出。

　　四年以前，奔馳遭遇業績低谷，廠家和經銷商關系處于冰點，進口奔馳和國產奔馳兩套體系共同管理一個經銷商網絡，無論是網絡的發展還是目標的制定、銷售政策、審計、獎懲措施，都是由兩套班子共同負責，在當時的環境下，造成奔馳體系的經銷商無所適從，對于品牌的認知也很薄弱。

　　“經銷商網絡就是我們的渠道，渠道不僅僅是硬件，更重要的是軟件。軟件的核心就是人，經銷商合作伙伴實際上是最重要的。從2013年開始，我們就建立了一系列和經銷商之間溝通的平臺，現在奔馳業務做得不錯，還是來自于經銷商和廠家之間的互相信任。”北京奔馳高級執行副總裁李宏鵬在領袖論壇上說。

　　同時，浙江物產元通汽車集團有限公司董事長方明認為，廠家需要可持續盈利，經銷商也要盈利和可持續性。“品牌和市場是有波動的，每個產品、每個市場都會有特殊的時期。我們經銷商更多地希望通過溝通能夠獲得廠家的支持，能夠來平穩地過渡一些特殊時期。”

　　不過，聚焦到市場上，在汽車快速發展期，利潤把問題都掩蓋起來，現階段經濟形勢不好，很多問題便浮現出來。

　　在潤東汽車的副董事長柳東靂看來，經銷商行業從盈利水平比較高到前幾年的大面積虧損，到今年L型在底部徘徊，經銷商生意已經不只是從銷售環節拿到資源就輕松賺錢，也并不能通過提高售后產值，拿到高毛利率來覆蓋費用。

　　“新車銷售是我們的紐帶，盈利來自于產業鏈的各個環節。”柳東靂表示，通過金融保險的服務代理可獲取較好的收益，但是這部分收益正受到新型金融主體的沖擊，毛利率正趨向下滑。